Built-to-suit (BTS) — это схема строительства объектов, когда девелопер возводит здание согласно техническому заданию заказчика, учиывая планировку, нагрузку на пол, энергоснабжение и водопотребление. После готовности объекта стороны заключают долгосрочный договор аренды или купли-продажи.
В отличие от спекулятивного строительства, при котором девелопер ориентируется на средний спрос, BTS снижает риски: заказчик получает помещение, идеально подходящее под бизнес-процессы, а девелопер — гарантированного клиента до начала строительства.
В России BTS стал массовым явлением лишь в последние 3–4 года на фоне дефицита качественных площадей и роста онлайн-торговли. В Западной Европе этот формат давно используется для складской и производственной недвижимости, а российский рынок прошёл этот этап ускоренно, столкнувшись с фазой охлаждения.
На рынке складов Петербурга и Ленобласти BTS развивается уже более 10 лет. К марту 2026 года из 6,4 млн м² качественных складских площадей 20% приходится на BTS-проекты. С 2019 года наблюдается резкий рост спроса, связанный с маркетплейсами, которые за три года заключили сделки на 592 тыс. м² — больше, чем все остальные отрасли вместе за восемь лет.
Однако часть BTS-зданий переквалифицируется в спекулятивные из-за пересмотра планов заказчиков. Это привело к избытку предложения и замедлению роста арендных ставок. При этом структура сделок изменилась: если в 2023 году все BTS-сделки были арендными, то в 2024–2025 годах они переходят в сегмент купли-продажи из-за высокой ключевой ставки и дорогих длинных денег.
На офисном рынке BTS не получил широкого распространения из-за ограниченного числа крупных клиентов и высоких затрат на нестандартные проекты. В Москве частично решают проблему сервисные операторы, в Петербурге же такой формат пока не развит.
Производственный сегмент становится главным полем для BTS: компании нуждаются в индивидуальных решениях с учётом особых технических требований — от грузоподъёмности до объёмов энергопотребления. При этом большинство арендаторов ищут меньшие площади, что создаёт разрыв между спросом на аренду и строительством под себя.
Качество существующего производственного фонда оставляет желать лучшего, поэтому собственное строительство с поддержкой региональных властей становится предпочтительным. Девелоперы в этом сегменте всё чаще выступают консультантами, помогая формировать технические задания и балансировать между требованиями заказчиков и экономикой проектов.